Méthode Croc
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La révolution digitale a profondément transformé la façon de mener des campagnes marketing pour démarcher de nouveaux clients. Le marketing digital a pris une place de plus en plus importante, exploitant des canaux de communication variés : réseaux sociaux, e-mailing, blogs, fiches de référencement Google Business Profile, etc.
Cependant, la digitalisation de la communication publicitaire ne signifie pas que le marketing traditionnel est mort. Les techniques de vente à l’ancienne continuent à être utilisées pour trouver des nouveaux prospects et fidéliser les consommateurs. Le marketing téléphonique (ou phoning), notamment, garde une place importante dans la stratégie marketing des entreprises et des franchises. Et à ce titre, un levier reste très employé : la méthode CROC.
Qu’est-ce que la méthode CROC ?
La prospection par téléphone n’est pas quelque chose de simple à mettre en place. Beaucoup de clients potentiels risquent de simplement raccrocher sans écouter l’argument publicitaire. Tout l’enjeu du télémarketing va être de réussir à attirer l’attention du prospect dès les premières phrases, tout en réussissant à répondre à ses objections. Pour cela, un argumentaire efficace et percutant doit être développé. C’est ici qu’intervient la méthode CROC.
Outil de prospection téléphonique, CROC (Contact, Raison, Objectif, Conclusion) est une façon de structurer un script afin de faciliter la communication entre commercial et client potentiel. La méthode CROC donne au télémarketeur un plan d’action précis pour aller droit au but et tenir le client potentiel en haleine. Elle a pour objectif d’améliorer la vente par téléphone tout en inspirant confiance auprès des clients et en recueillant différentes informations sur votre public cible.
Pourquoi utiliser la méthode CROC ?
La méthode CROC permet d’améliorer l’impact de votre marketing direct par téléphone, en améliorant les chances de succès de votre démarche commerciale. Il s’agit avant tout de garder le contrôle de la conversation avec un prospect potentiel en améliorant la fluidité et la pertinence du dialogue, et en aidant votre téléprospecteur à préparer les échanges téléphoniques, faisant ainsi preuve de son professionnalisme pour gagner de nouveaux clients.
Vous augmenterez ainsi les chances de conversion des prospects. Le but de la méthode CROC est de laisser le moins possible de place au hasard pour gagner en efficacité. En établissant clairement l’identité de l’interlocuteur et ses besoins, il devient possible de construire le fil de l’appel et les argumentaires pour proposer des offres adaptées aux besoins des prospects.
Comment utiliser la méthode CROC ?
La téléprospection construite autour de la méthode CROC s’articule en quatre étapes :
Contact
Le premier contact doit consister à vous identifier auprès de votre interlocuteur, et à vérifier que ce dernier fait bien partie de la démographie ciblée par votre campagne de prospection commerciale. Il s’agit d’un préalable indispensable avant d'entamer une relation commerciale.
Raison
Après vous être présenté lors de la prise de contact, et vous être assuré de l’identité de votre interlocuteur, il est temps d'exposer le but de votre démarchage téléphonique. Inutile de tourner autour du pot, aller droit au but permet de gagner du temps et de vérifier que le prospect est disposé à poursuivre la conversation.
Objectif
Cette étape sert à définir précisément les détails de l’offre marketing justifiant votre appel commercial. En exposant clairement le but de votre appel au client (prise de rendez-vous, conclure la vente d’un produit, etc.), vous allez faciliter l’échange avec votre interlocuteur et potentiellement améliorer la relation-client et la fidélisation du prospect.
Conclusion
Cette étape de l'appel doit consister à reformuler les points essentiels de la conversation téléphonique avec le client, afin de vous assurer que votre message commercial a été bien transmis. Une fois que vous vous êtes assuré que l’entretien téléphonique a accompli son but, vous pouvez mettre fin à la conversation, en veillant à ne pas oublier les formules de politesse d’usage.
Le phoning est une stratégie de prospection commerciale nécessaire à une entreprise ou à une franchise, mais qui n’est pas facile à mettre en place. Une bonne utilisation de la méthode CROC doit permettre de simplifier l’échange téléphonique avec vos cibles - et si possible d’améliorer votre taux de conversion en obtenant davantage de réponses positives à vos offres en démontrant votre professionnalisme.
Il est donc essentiel de travailler votre script d’appel dans le cadre de votre discours commercial, afin de fluidifier vos campagnes de prospection. Une communication claire et un pitch efficace peuvent faire beaucoup pour votre discours de vente. Pensez également à dresser une liste des objections les plus fréquentes, afin d’avoir une argumentation préparée.